Para alcançar bons resultados e manter a organização financeira em dia, é essencial que o lojista de veículos e sua equipe estejam prontos para aproveitar oportunidades de venda de carro. Nesse sentido, saber como aplicar técnicas de negociação faz toda a diferença.
Ao usar a estratégia certa, você aumenta as chances de fechar negócio e proporciona uma transação satisfatória para o cliente e a loja. Por isso, neste post vamos mostrar algumas técnicas de negociação para venda de carros, explicando como elas podem ser aplicadas sem dificuldades no dia a dia. Confira!
Atendimento personalizado
Nenhum cliente é igual. Seguindo essa lógica, o atendimento prestado aos consumidores também não deve ser engessado. Atender de maneira personalizada, considerando as necessidades e características de cada pessoa, é uma técnica de negociação que não pode ficar fora do seu radar.
Para isso, mostre no seu discurso de vendas que cada cliente é único. Deixe claro que, mais do que vender, o objetivo da loja e de sua equipe é oferecer o melhor carro para os desejos e as expectativas daquela pessoa.
Saber escutar o cliente e sempre levar as informações que ele compartilha em consideração faz toda a diferença em todas as etapas da venda. Você pode, por exemplo, oferecer um desconto para o cliente no mês do seu aniversário.
É possível, ainda, enviar ofertas personalizadas de carros de acordo com suas preferências; ou, até mesmo, tornar o contato mais próximo chamando-o pelo nome em todas as comunicações, como e-mail marketing e mensagens instantâneas.
Para prestar um atendimento personalizado é importante, ainda, que sua equipe seja treinada para identificar as características de cada cliente. Outro ponto de atenção é que, por mais que o discurso seja personalizado, outros aspectos devem ser padronizados.
Ou seja, vendedores podem usar roupas neutras, ter um discurso amigável e educado e nunca chamarem mais atenção do que deveriam. O foco é sempre no cliente e nas suas necessidades.
Sintonia com o cliente
Não tem nada melhor do que, em uma conversa, sentir que seu interlocutor está compreendendo aquilo que você deseja, certo? O mesmo vale para interação comercial. Por isso, criar sintonia com o cliente é essencial para vender mais no dia a dia.
Para estabelecer essa relação de proximidade é preciso, antes de tudo, entender o que o cliente quer. Apenas dessa forma você e sua equipe poderão oferecer carros que sejam adequados às suas necessidades.
A sintonia, no entanto, vai além da escuta. Ao criar essa relação, a equipe de vendas é capaz de oferecer um produto que o cliente nem sabe que quer ou precisa. Outro benefício de ter sintonia com o consumidor é não correr o risco de oferecer carros que nada tenham a ver com seu perfil ou com o que ele busca e, assim, afastá-lo.
Rapport
Apesar de o nome parecer complicado, essa é uma técnica de vendas simples de ser aplicada na rotina de uma loja de carros. A palavra deriva do francês, rapporter, que tem entre seus significados "criar uma relação".
Com origem na psicologia, a técnica consiste em criar uma ligação com outra pessoa, reduzindo a resistência na comunicação. Para isso, considera pontos como contato visual, postura corporal, tom de voz, além de comunicação verbal e não verbal.
Uma das formas de colocar essa técnica em prática na loja de veículos é considerar a postura e a linguagem corporal do consumidor na hora de negociar. Ao espelhar a linguagem do potencial comprador, o vendedor cria uma relação de proximidade. Caso o cliente fale baixo e pausado, acompanhe seu ritmo para, assim, aumentar a sinergia e estabelecer uma relação mais próxima com ele.
Outra maneira de usar o rapport para vendas é compartilhando dados importantes com o cliente para, assim, estabelecer uma relação de confiança com ele. Para isso, não hesite em compartilhar experiências pessoais em relação a determinado modelo de veículo ou marca. Fale sobre o que pesquisou e pontos positivos de sua experiência para, assim, tornar a venda mais pessoal.
Test drive guiado
Outra técnica de negociação que você deve considerar é o test drive guiado. Ao viajar com o cliente dentro do carro, aproveite o momento de proximidade para falar mais sobre determinadas características relevantes do veículo.
Caso o cliente elogie o tipo de direção, dê mais informações em relação a esse recurso para impressioná-lo ainda mais, reforçando a experiência positiva. Para aproveitar ao máximo o test drive guiado, é importante se munir do máximo de informações possível sobre a marca e o modelo para, assim, poder repassá-las ao cliente.
Diálogo com perguntas afirmativas
Ideal para começar uma venda, o diálogo com perguntas afirmativas é simples. Basta escutar o discurso do cliente e perguntar coisas relativamente óbvias, mas com respostas sempre positivas.
Imagine a situação. Um cliente chega à loja com uma mulher grávida e diz que busca um carro maior. O diálogo com perguntas afirmativas pode começar com um: "Precisa de um carro maior para acomodar uma cadeirinha de bebê?". As chances da resposta ser sim são muitas.
Esse tipo de interação ajuda a estabelecer uma relação com o cliente. Além disso, é um estímulo para ele falar mais sobre o que espera de um carro, suas necessidades e desejos.
Reforço no atendimento virtual
Comprar carros na internet é um processo comum. Por isso, reforçar o atendimento virtual é essencial para não perder vendas. Entre os pontos que deve considerar estão rapidez nas respostas e o número de informações disponibilizadas para que, assim, a pessoa que quiser comprar carro online tenha segurança no processo. Boas fotos e canais de comunicação simples de serem usados também fazem toda a diferença na hora de reforçar o atendimento virtual.
Aplicar técnicas de negociação deve fazer parte da rotina de quem trabalha com a venda de carros. Ao usar essas estratégias, você se aproxima dos clientes em potencial. Além disso, garante que a venda será positiva tanto para a loja quanto para o consumidor.
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