Você sabia que metade de todas as empresas do Brasil vão à falência em 4 anos de atividade? O número assusta e existem várias razões para eles. Um dos principais é não saber como fazer uma boa precificação do seu produto. No caso de concessionárias, isso é ainda mais importante, pois há menos espaço para manobra com o preço. Por isso, é essencial saber como calcular a margem de lucro na venda de carros usados.
A margem de lucro é a informação mais importante para criar um modelo de negócios viável e sustentável na sua concessionária. Isso porque ela afeta diretamente a sua precificação (afinal, a margem de lucro é um dos principais elementos que define o preço do automóvel).
Além disso, no caso de automóveis usados, esse elemento é ainda mais importante, pois o sucesso de uma revenda de carros depende muito da sua capacidade de saber pagar e cobrar um bom preço.
Quer aprender como calcular a margem de lucro na venda de carros usados e como usar essa informação para criar uma boa estratégia de precificação na sua concessionária? Então siga a leitura deste artigo!
O que considerar para dar o preço?
Parte importante do cálculo da margem de lucro na venda de carros usados é entender como fazer a precificação correta do automóvel. Isso porque uma revenda de carros, para ter sucesso, precisa saber como comprar bem, mas também como vender bem.
Para isso, é importante entender como dar o preço certo na hora de comprar um automóvel para revendê-lo. Afinal, a sustentabilidade do seu modelo de negócios começa com uma boa compra.
O primeiro ponto para iniciar uma boa avaliação é começar com o preço de mercado do automóvel. A Tabela FIPE é um bom ponto de partida, mas não deve ser seguida tão à risca assim. Comece com ela e vá “descontando” valores ou elementos que sejam negativos.
Considere pontos como:
- desgaste das peças;
- quilometragem;
- se já houve troca de peças;
- a cor do automóvel;
- a demanda por aquele modelo.
Além disso, considere alguns custos extras que você terá ao comprar e manter o automóvel. Por exemplo, existem impostos a serem pagos, além de obrigações para a transferência de propriedade e muito mais.
Com tudo isso em conta, será mais fácil precificar um automóvel para comprá-lo com um valor abaixo daquele que será usado para vender.
Como relacionar a depreciação do veículo com a precificação?
Um desafio comum para os donos de revendas é conseguir lidar bem com a depreciação do automóvel e a precificação tanto para comprá-lo quanto para vendê-lo.
Por exemplo, suponha que você compre um Chevrolet Onix de 1 ano. Se a sua concessionária levar mais um ano para vendê-lo, ele sofrerá a depreciação desse período enquanto estiver parado na sua loja.
Por isso, é importante considerar o período médio de venda da sua concessionária para calcular o efeito da depreciação do automóvel enquanto estiver na sua loja. Uma maneira fácil de fazer isso é calcular a depreciação média para cada ano do veículo que você quer comprar.
Por exemplo, suponha que o modelo que você vai comprar e revender se desvaloriza 15% no primeiro ano e 10% no segundo. Normalmente, a sua concessionária leva 1 ano para vender o carro comprado. Nesse caso, você já deve considerar a alta depreciação do segundo ano também na hora da precificação.
Como calcular a margem de lucro na venda de carros usados?
Agora que já entendemos como gerenciar a compra do automóvel, é hora de aprender como calcular a margem de lucro na venda de carros usados. Afinal, uma revenda de automóveis precisa comprar e vender.
Nessa hora, é importante considerar elementos que podem ser calculados individualmente para cada automóvel, além de pontos que são gerais da concessionária.
Por exemplo, cada carro da sua concessionária tem gastos específicos. Por exemplo:
- IPVA;
- limpeza e manutenção;
- pequenos ajustes mecânicos;
- gastos com publicidade para divulgar aquele carro;
- comissão de venda daquele carro.
Além disso, é necessário considerar gastos mais gerais da sua concessionária. Por exemplo, folha de pagamento, contas de eletricidade e mais. Todos esses elementos contribuem para o “custo” do automóvel na sua empresa.
Ou seja: para chegar ao ponto de equilíbrio (que é o momento em que a operação fica no zero, sem dar lucro ou prejuízo), é necessário considerar todos esses custos mais o valor pago pelo automóvel. Esse será o montante base de custos.
Basta adicionar a sua margem de lucro em cima para saber o preço do seu automóvel. Para chegar ao valor ideal, é importante analisar a média de preço do mercado local para esse carro e ver qual é a margem disponível para não deixar de ganhar e nem perder venda por cobrar mais do que os concorrentes.
Por exemplo, se o ponto de equilíbrio de um carro é de R$25.000,00 e o preço médio na sua região é de R$30.000,00, então há uma porcentagem máxima de 20% de lucro que você pode cobrar.
Como preparar a minha empresa para aumentar a margem de lucro?
Para aumentar a margem de lucro na venda de carros usados, é importante aplicar algumas estratégias básicas que ajudem a reduzir custos dos carros e aumentem o preço que você pode cobrar.
Porque sim, é possível cobrar mais do que a média do mercado e não perder vendas por isso. Basta conseguir comunicar mais valor para o cliente. Afinal, o preço só é “caro” se o consumidor não enxergar valor no negócio.
Veja abaixo algumas dicas para otimizar a sua margem de lucro!
Tenha bons fornecedores
Uma concessionária precisa de bons fornecedores para ter um bom catálogo de veículos e serviços. Por exemplo, ter um bom mecânico ajuda a pegar carros em um estado ruim, pagar menos por eles, mas reformá-los a ponto de aumentar o seu preço, maximizando a margem de lucro.
Ofereça um atendimento de excelência
Para o consumidor, ter um bom atendimento é essencial. Na prática, o cliente já sabe qual carro ele quer. Por isso, você precisa oferecer um atendimento de excelência que faça ele escolher pelo seu negócio. Um bom atendimento pode fidelizar o cliente e maximizar sua margem de lucro.
Identifique as oportunidades
É importante que a concessionária explore as oportunidades que surgem de forma estratégica. Por exemplo, vários países já começaram a migrar para um mercado de carros elétricos. Isso pode ajudar a criar oportunidades interessantes para a sua concessionária, tanto para comercializar elétricos quanto para focar os carros com motores à combustão.
Com essas dicas, ficará muito mais fácil calcular a margem de lucro na venda de carros usados. Assim, sua revenda poderá estabelecer um modelo de negócios sustentável e lucrativo. Isso ajudará a crescer em um mercado que é naturalmente competitivo.
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